深度 | 转正在即，回看虚商四年给中国通信改变什么（附一张图）

工信部移动转售征求意见的发布，意味着中国移动转售业务结束试点，开始正式商用的新篇章。作为第一项打开围墙向民资开放的基础电信业务，移动转售四年间在谨慎、摸索中完成了其试点历史使命，可谓我国通信史的大事件。

纵观四年的发展历程，42家转售企业是这场试点的主角，其满怀希望的进入、历经理想与现实的落差、绝地之后的生存或者退出是民资进入通信市场的写照。与此同时，虚商与运营商的关系也是这场试点关键。

从获得运营商商业合同得以获得试点牌照，到系统对接，再到发布虚商品牌推出产品，三家基础运营商甚至某种程度上起到了“生死攸关”作用。三家运营商从都小心翼翼到体量最小的联通全力支持虚商，从而收获4000多万用户，电信移动越来越少发声。三家不同的选择，是现有市场格局下的市场主体行为，也从某个侧面折射出我国通信市场现状。

只合作不竞争

只合作不竞争，是民营企业试点四年来自始至终的姿态。多位民营企业人士都表达了不希望与运营商形成直接竞争关系，他们更多的把自己定位为中间商，把运营商的资源重新组合之后再卖出去。迪信通负责人在申请试点牌照之初曾表示，我们更关注细分市场，为运营商增加一个接触用户的渠道，“虽然用户接触到的是迪信通，但背后还是运营商。”

只合作不竞争的背后是核心资源还掌握在运营商手中。“他们总体的态度还是排斥吧”在试点之初，某虚商企业曾表示。运营商有自己的固定渠道，一开始也看不到虚商到底能为他们带来什么。

试点之初，三大运营商都成立了对接移动转售的部门，中移动由市场部负责，中电信由销售部负责，联通则由监管事务部负责，业内人士调侃从三家对接部门看出其虚商导向。

四年过去了，联通成为了支撑虚商力度最大的企业。最新数据显示，目前中国联通的移动转售业务用户已超过4500万户，近三年每年均保持千万级的净增用户，市场占有率约为73%。

力挺虚商过冬

46 32042 46 14985 0 0 2275 0 0:00:14 0:00:06 0:00:08 2948虚商四年发展中从前期被追捧到遇冷，真正考验虚商的是实名制挤掉水分后的寒冬期。试点两年之后，虚商因实名制落实不力、170品牌被做烂以及盈利艰难，再次面临着生死挑战。“转售企业遇到的挑战在严格实名制的背景下逐步开始显现，但核心还是其他因素所致;转售企业的挑战也传递到联通公司，大家都感受到了压力。”中国联通监管事务部总经理周仁杰彼时表示。

尽管如此，联通仍然“不离不弃”。周仁杰表示，面对这诸多挑战，联通积极采取多种务实努力，尽自己所能帮助合作企业解决问题。面对中国移动市场高度饱和，新增用户压力大，竞争激烈，价格战频发，市场发展空间不足，针对转售企业成本压力大，差异化细分市场仍在探索，用户整体较为低端，流量消费不足等问题，中国联通推出模组模式，增强产品竞争力;下调批发价格;鼓励转售企业的数据业务发展优化资源分配等举措。

在联通内部，虚拟运营更是被纳入中国联通的聚焦战略，获得在战略布局、资源配置等方面的投入。周仁杰笑称，目前的监管事务部都有可能改成虚拟运营部。

一直以来，三家基础运营商中，联通对其虚商合作更为积极，无论是给虚商更大创新空间的资源池产品模式，还是“一点接入、统一服务”的平台服务模式。

尽管虚商发展面临种种挑战，但在用户规模上已经实现了突破。截至2016年6月底，移动转售用户数达3137万;移动转售用户占全国移动用户数比例为2.36%。更为重要的是在净增用户数上，2016年1-6月，移动转售净增用户占全国净增移动用户数维持在30%-32%。

从市场空间来看，在高移动用户普及率下移动转售业务依然存在提升空间。

与海外移动虚拟运营发展相比，中国移动虚拟运营业务刚刚起步，中国虚拟运营业务渗透率为2.6%(已发展2年)。英国最高为12% (已发展17年)，日本为8%(已发展14年)，韩国为6%(已发展5年)。

在传统运营商增长乏力的背景下，移动转售能够三分天下有其一，这也在一定程度上反映了转售企业独特的竞争能力。

另一项数据也值得注意，在42家转售企业中，排名前十位企业转售用户数约占全部转售用户数的81%。2017年底，参加试点的42家民营企业在29个省近200个本地网范围内开展试点，移动转售业务用户总数突破6000万户，占全国移动用户总数的比重超过4%。

市场格局写照

从市场竞争角度而言，在国际通信市场，移动转售企业一般首先选择与相对弱势的运营商合作。作为三家中体量最小的运营商，通过与虚商合作，联通可以借助民营企业灵活的机制拓展市场。

联通的选择源于其市场地位。虚商开始试点的四年也是中国通信市场4G从起步到飞跃的四年。2013年底，第一批移动转售试点牌照发放，同期，TDD牌照发放，中国正式进入4G时代。四年的时间里，中国4G用户达到10亿，渗透率为70%。

这段时间也是中国联通错失4G先机陷入被动的时期，中移动重回巅峰，中国电信在移动市场超越中国联通成为市场第二。

三家运营商也开始了不同的发展策略：中移动最为封闭传统，保住用户保住份额、投资建网;联通最为开放，借力合作伙伴共谋发展;电信则注重转型改革，走技术型路线。

中移动从老大到老大，在战略思路上提出了开拓传统业务之外的增量，但对于产业链中移动考虑更多的是掌控，是在谈判时增强话语权。“自己做的过程中，能熟悉各个环节，从而增强话语权。”中移动相关人员的话颇具代表性。体现在互联网业务和终端领域，中移动成立了自己的公司进行运作，连终端都是移动牌自有终端。

联通从4G牌照发放前的23%市场份额下滑至如今的15%，曾经的优势尽失。自从王晓初厘定联通聚焦4G发展战略后，移动用户止跌回升。从谷底走出来的联通尽管财报数字仍然难看，但一系列动作，让员工看到希望，最为突出的是与互联网企业的广泛合作结盟，支持虚商、 牵手BAT乃至曾经的竞争对手。

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文 / 《通信产业报》（网）赵妍

编辑 / 康嘉林